Доктора зарабатывайте! Часть первая
Практическое пособие для врачей описывает ряд важнейших техник, закрепляющих навыки коммуникации и успешной медицинской практики. Кейсы, приведенные в издании, собраны за много лет ведущими специалистами в сфере менеджмента медицинских услуг.
Рекомендовано практикующим врачам всех специальностей, руководителям ЛПУ, а также владельцам частных клиник. Немаловажно, что для желающих открыть свою частную практику или клинику издание также будет полезным, так как содержит советы по бизнес-планированию и экономические расчеты.
Содержание
Немного введения в тему - 3
Глава I. Откуда берутся деньги у врачей и какими показателями нужно управлять, чтобы их становилось больше - 10
Управление потенциальными пациентами - «воронка гонораров» - 15
Умный принцип SMART - 20
Матрица управления временем - 22
Принцип «Если», или «Мужик, постереги дыни» 2- 7
Глава 2. Внутренние факторы врача, ведущие к финансовому успеху - 34
Знания и навыки - 35
Правила выработки навыка - 39
Коммерческая смелость - 44
Умение коммуницировать в работе доктора - 46
Жизненный сценарий доктора - 47
Личностные качества, необходимые доктору - 67
Возможности семейных врачей в заработке - 72
Юмор в работе доктора - 78
Мотивация - 84
«Офисный планктон» и непризнанные гении - 86
Психологические манипуляции - 88
Важность принятия решения - 93
Пять законов финансово успешного врача - 102
Глава 3. Инструменты управления «воронкой гонораров» 104
Ваш жизненный цикл - 109
Секреты привлечения большего количества потенциальных пациентов - 111
Плюсы и минусы вашего образа в Интернете - 120
Репутация - наше все - 125
Новые подходы в маркетинге - 127
Партнерские программы - 128
Эффективно используйте «сарафанное радио» - 131
Реклама, или Почем пушки для воробьев? - 133
Оптический прицел - 135
Правило «тест - замер - корректировка» - 141
Составляющие вашей эффективной рекламы - 142
Использование маркетинга встреч - 146
Пациентские магниты - 148
Взаимодействие с представителями фармацевтических компаний... - 148
«Доктор Шерлок Холмс» - уникальный курс психографии от Павла Ковальского - 153
Сопровождение ваших клиентов - 186
Сколько вам заплатить, доктор? Или «спасибо»? - 192
Как управлять «воронкой гонораров» - сверху или снизу? - 193
В какой сфере лучше стать успешным врачом сегодня?
Немного глобальных рассуждений - 197
Глава 4. Сценарии, скрипты и техники коммуникаций с пациентами - 214
Навык № 1. Обзвон пациентов - 217
Навык № 2. Язык выгод, СПВ - 232
Навык № 3. Работа с возражениями - 242
Цавык № 4. Убеждение пациентов - 257
Навык № 5. «Дожим» пациента - 271
Матрица результата и отношений - 273
Скрипты «дожима» пациентов - 275
Технология СПИН - 283
Симбиоз и синергия - 287
Манипуляции - 293
Глава 5. Разговор с юристом «без галстуков» - 304
Врач на работе и дома - 305
Конфликтуем с умом - 315
Как выбрать юриста - 322
Щепетильные вопросы - 327
Заключение. Прощаясь по-английски - 336