Успешный медицинский представитель. Прикладной курс

Прикладной курс охватывает все аспекты деятельности медицинского представителя и дает ответы на актуальные вопросы: как повысить продажи, как построить успешную коммуникацию с врачами, фармацевтическими работниками и аптечными сетями. В издании в легкой и доступной форме подаются навыки презентации, тренинговые методики, особенности работы с ключевыми клиентами. Отдельные главы посвящены достижению личного успеха и карьерного роста в условиях жесткой конкуренции на рынке.

Рекомендовано для медицинских представителей фармацевтических компаний, врачей, интернов, студентов старших курсов в до- и последипломном образовании, а также других специалистов отрасли, которых интересует профессия медицинского представителя.


Шесть причин прочитать эту книгу:

1. Ваши визиты станут значительно эффективнее.
2. Вы узнаете, что значит «работать на результат».
3. Вы сэкономите время, вместо того чтобы собирать информацию по крупицам.
4. Вы не допустите ошибки, которые совершил я.
5. Вы научитесь творчески подходить к рабочим задачам и быстрее достигнете карьерного роста.
6. Вы сможете применять полученные знания в коммуникациях в семье и с друзьями.

Содержание книги:
Глава 1. Психология продаж. Пойди в продажи!
1.1. Внутренние факторы успеха медицинского представителя
1.2. Медицинские представители — взгляд руководства
1.3. CRM-решения в организации работы медицинского представителя
1.4. Телефонные переговоры
1.5. Дополнительные факторы успеха — 5 принципов продвижения лекарственных средств
Глава 2. Управление базой клиентов, подготовка к визиту, целеполагание
2.1. Таргетинг в работе с врачами
2.2. Способы коммуникации с врачами
2.3. Трансактный анализ на визите к врачу
2.4. Дополнительные возможности расширения базы лояльных клиентов
Глава 3. Его Величество ВИЗИТ. Техники персонального визита к врачу
3.1. Установление контакта
3.2. Выявление потенциала и потребностей врача
3.3. Презентация коммерческого предложения, СПВ
3.4. Работа с возражениями
3.5. Заключение сделки
3.6. Психографические типы врачей
Глава 4. Эффективная презентация
4.1. Подготовка к презентации — шесть шагов
4.2. Структура презентации
4.3. Типы вопросов во время презентации, техники реагирования и ответов
4.4. Визуальная поддержка презентации
4.5. Вербалика и паравербапика в процессе проведения презентации
4.6. Оценка эффективности презентации
Глава 5. Продажи в стационаре
5.1. Принципы первичной медицинской помощи (ПМП) ВОЗ и Украины
5.2. Визит к лицу, принимающему решение (главному врачу или начмеду)  
5.3. Выгоды для лица, принимающего решение
5.4. Работа со сложными клиентами
Глава 6. Работа с ключевыми клиентами
6.1. Менеджмент работы с ключевыми клиентами
6.2. Как работать с ключевыми клиентами
6.3. Правила ведения переговоров с ключевыми клиентами
6.4. Дополнительные советы о ведении переговоров с ключевыми клиентами
6.5. Аптечные альянсы — потенциальные ключевые клиенты
6.6. VIP-программы для ключевых клиентов
Глава 7. Переговоры с аптечными сетями
7.1. Успех на переговорах
7.2. Личностные стили переговорщиков
7.3. Манипуляции на переговорах
7.4. Аптечные акции с точки зрения фармацевтической компании
7.5. Маркетинговый фишкинг — как продавать в аптеках эффективнее
Глава 8. Визит в аптеку
8.1. Потребности аптеки
8.2. Типы аптек
8.3. Возможные критерии включать/не включать в ассортимент аптечной сети новые позиции
8.4. Воронка продаж
8.5. Принципы управления аптечным ассортиментом
8.6. Этапы визита к первостольнику
8.7. Визит к заведующей аптекой
8.8. Уровни продавца — какие бывают виды персональных продаж?  
8.9. Психотипы заведующих
8.10. Основные правила убеждения
Глава Э.Тренинги
9.1. Шесть правил эффективного тренера
9.2. Посттренинг
9.3. Подбор тренера и тренинга
Глава 10. Личностный рост медицинского представителя
10.1. Матрица управления временем
10.2. Круг влияния и круг забот
10.3. Основные правила профессионального роста медицинского представителя
Глава 11. Карьера медицинского представителя
11.1. Филд форс менеджер - как действовать
11.2. Продакт-менеджер - что нужно для этой должности?
11.3. Мотивация — главный инструмент руководителя
11.4. Региональный менеджер - принципы эффективного управления -
11.5. Успешный руководитель: 6 критериев
11.6. Эволюционные методы управления
11.7. Оригинальная классификация людей, основанная на воображении и ограничениях
11.8. Как пройти собеседование
11.9. Собственный бизнес — как решиться?
11.10. Советы для медицинских представителей, как добиться быстрого карьерного роста.